Por que o setor de Logística e Vendas vivem em conflitos?

A equipe de vendas promete um prazo de entrega, mas não há validação com a equipe logística se é possível cumprir o prazo e o resultado disso: insatisfação com o cliente.

Baseado nesse fato, Lucas Hattori, nosso Head de Marketing aqui no Fretefy, publicou uma brincadeira sobre a dificuldade da relação entre Comercial e Logística no Linked In que rendeu uma boa conversa nos comentários!

Muitos profissionais atuantes em ambas as áreas deixaram seus comentários reafirmando a rixa entre os setores, assim como outros se colocaram como sortudos por não saberem o que é isso.

De qualquer forma, o debate mostrou uma realidade nas empresas que acaba trazendo problemas ao cliente, que nada tem a ver com tudo isso, e à empresa que atua de forma desintegrada.

Reunimos alguns dos principais pontos levantados por vendedores e logísticos.

O Comercial tem razão

O comercial é pressionado para vender. Quanto mais, melhor, afinal é a entrada do lucro da empresa. Assim, é natural que o comercial deseje que o produto vendido seja entregue de qualquer maneira, pois é muito frustrante vender e não chegar ao cliente. A não entrega fará com que o setor e a empresa percam sua credibilidade, impossibilitando novos negócios.

A Logística tem razão

A logística tem que se preocupar com a qualidade no processo e cuidar dos custos, o que leva algum tempo. Precisa negociar com transportadores dentro de sua tabela frete, contratar e agendar a coleta, garantir que ela aconteça e monitorar todo o trajeto até a entrega. Isso, sem contar, a consolidação de cargas, de acordo com o modelo de negócio, os atrasos, ocorrências, avarias, extravios, tombamentos e um monte de coisa que acontece com a carga no trajeto até o cliente.

Comercial e Logística estão certos

No final das contas, o comercial e a logística estão certos, mas falta comunicação entre as áreas, falta planejamento das ações, falta integração.

A falta de integração entre setores está ligada diretamente à cultura organizacional. Da mesma forma, ocorre com o planejamento. Em algumas multinacionais e empresas familiares, a palavra de ordem é fazejamento: começa a fazer e se planeja quando der tempo.

Um mundo ideal seria planejar  antes de começar, no entanto, a pressão de sair na frente antes do concorrente, muitas vezes gera essa cultura de começar primeiro. E, nisso, também se esquece de comunicar aos outros setores sobre as ações e planos do seu setor, esquecendo-se que a empresa é um único organismo.

Abaixo está um vídeo em que a Fretefy realizou dentro da LogConference para abordar sobre esse tema Comercial X Logística:

A bandeira de paz entre os setores

Um planejamento bem estratégico e, principalmente, comunicação entre os dois departamentos é o que irá garantir a paz entre eles. 

Uma boa logística trabalha com análise de capacidade, roteiro de saída de materiais (Curva ABC), inventários bem controlados e entrega de qualidade no tempo certo. Um bom comercial faz contato com a logística para entender a capacidade de atendimento e programa suas vendas de acordo com o que pode entregar. É uma via de mão dupla e não tem como fugir disso.

Com a nova ordem de mercado de colocar o cliente no centro da operação e com todos os processos que permeiam a organização voltados à boa experiência dos clientes, esse cenário de paz está começando a surgir. O comercial está se preocupando com a logística, assim como a logística está preocupada com o comercial. 

No processo de distribuição e na operação, a sinergia entre logística e comercial com foco na necessidade do abastecimento dos clientes e na margem da empresa é o fim dessa guerra.