As empresas sempre sofrem com a demanda. É preciso fomentar demanda, encontrar mercados e além disso - a gestão logística precisa cumprir a demanda! Se seus produtos não forem entregues para seus clientes no prazo correto, todo o trabalho do setor de marketing e dos fabricantes foi em vão.
Leia agora este artigo e descubra 6 passos baseados em Martin Christopher, professor britânico de logística e marketing para sincronizar a oferta e demanda na gestão logística
Descubra:
- Como diminuir o lead time
- Como estimar com precisão a demanda real dos seus clientes
- Os benefícios dos métodos VMI e CPFR para a entrega de cargas
- E mais!
#1 Diminua o lead time
O lead time é um problema para as empresas pois o consumidor deseja entregas rápidas. Com a ascensão do e-commerce e de empresas como a Amazon, as entregas rápidas tornaram-se um requisito para qualquer empresa que deseja ser competitivo. Essa regra é extremamente válida para o B2C, mas para o B2B dependendo do produto ofertado, os lead times compridos são tolerados. De qualquer forma, diminuir o lead time deve ser uma prioridade na sua empresa pois estimativas de demanda costumam ser erradas - isso causa excesso de produtos no armazém ou um desfalque em produtos para todos seus clientes.
Como diminuir o lead time
Existem diversas formas de encurtar o prazo de entrega para o cliente. Confira algumas abaixo:
- Diminuir a distância geográfica entre a fábrica e os fornecedores
- Adotar o cross docking
- 5 soluções para economizar tempo na logística
- Obter maior visibilidade da demanda com antecedência
Vamos falar sobre como melhorar a visibilidade da demanda no próximo item.
#2 Melhore a visibilidade da demanda
A maioria das empresas não consegue medir com precisão a demanda real de seus produtos. A maioria precisa de armazéns e estimativas - o que são opções caras e suscetíveis a erros. A forma mais precisa de medir a demanda é saber as necessidades de cada cliente. Imagine por exemplo uma granja de ovos. Um dos seus clientes é o José. Ele é pai solteiro de 3 filhas e sua família come 4 ovos por dia. Logo, uma dúzia a cada 3 dias. José pede a entrega em domicílio dos ovos e não se importa de receber todos os ovos em apenas uma entrega mensal. Logo, a granja entrega 10 dúzias no primeiro dia de cada mês e economiza com apenas uma entrega em vez de 10. Como você saberia se o José quer 10 dúzias mensais? Nesse caso bastava perguntar na hora de fechar contrato! O mesmo se aplica para outros tipos de produto - as vezes o cliente já sabe o que precisa de antemão e isso ajuda sua gestão logística.
Como obter mais informações sobre a demanda dos clientes
As informações da demanda do cliente podem ser imaginadas como um iceberg segundo Christopher (2010):
Quando o cliente faz o pedido, a demanda se torna óbvia. Porém antes disso, há um consumo contínuo dos seus produtos que após certo tempo, torna-se uma demanda. A ideia é entender a demanda dos clientes como um fluxo construtivo com sinais identificáveis. Assim, fica mais fácil calcular a demanda do que imaginá-lo como um desejo que “vem do além”. Outro exemplo: um cliente usa 10 parafusos por dia, mas apenas faz compras intermitentes como de 100, 200 ou de 400 parafusos. Para a empresa fica parecendo que o cliente tem uma demanda oscilante, mas na verdade a demanda é sempre igual - o que flutua é a compra dos parafusos. Se a empresa formalizar a entrega em lotes mensais de 300 parafusos, isso diminuiria os custos logísticos. A internet é um grande aliado para obter essas informações. Você pode aplicar questionários para saber a demanda mensal dos clientes e oferecer descontos por “kits mensais” de entrega. Outra opção para o varejo é o método do inbound marketing, que divide em “etapas de funil” o interesse do cliente em seus produtos. Conforme o cliente avança no funil, mas próximo está de realizar um pedido.
#3 Encontre o “ponto de apoio” da sua cadeia de suprimentos
A cadeia de suprimentos precisa sempre equilibrar a demanda com o fornecimento de bens. Isso pode ser ilustrado pela figura da alavanca com um ponto de apoio:
Aqui, a cadeia de suprimentos está em equilíbrio.O problema é que a maioria das cadeias de suprimentos são assim:
Nesse caso, o ponto de apoio está longe da Demanda e pertinho do Inventário e Capacidade. Isso significa que responder a demanda depende de estimativas de longo prazo e muito "Inventório" e "Capacidade".Resumindo, falta visibilidade da "Demanda". Caso a empresa saiba com clareza a demanda dos seus clientes, fica mais fácil produzir bens na medida certa e não perder dinheiro com estoques.
#4 Faça estimativas para capacidade, mas fabrique sob demanda
Já que estimar a demanda por produtos é uma incerteza, é melhor estimar a capacidade necessária. Assim, com um estoque de materiais estratégicos, a empresa consegue fabricar sob demanda com menos custo. Essa estratégia é seguida pela Zara, que estima a quantidade de tecido necessária. Assim que se sabe da demanda, as oficinas de costura fabricam peças específicas de roupa. Logo, a Zara tem um estoque de tecidos, não de roupas prontas. Essa estratégia pode ser seguida por diversas empresas. Uma fabricante de notebooks pode por exemplo estimar a "capacidade" de placas mãe e não de modelos específicos.
#5 Gerencie a demanda e planeje
Tradicionalmente, as empresas apenas “reagiam” a demanda, com o pensamento “bom quantos produtos venderemos esse semestre?” As corporações acreditavam na demanda como uma garantia e apenas tentavam prever pequenas oscilações. Embora algumas empresas ainda sejam assim, muitas estão planejando melhor a fabricação de seus produtos para evitar prejuízos com estocagem ou superprodução. Existem dois métodos para gerenciar a demanda:
- Demand management (gestão da demanda): uma série de ferramentas e procedimentos para equilibrar o fornecimento de bens com a demanda dos consumidores. Também busca entender os motivos por trás da volatilidade da demanda.
- Demand planning (planejamento da demanda): após analisar a demanda, você cria um plano logístico para atendê-lo. Existe até uma fórmula para isso chamado sales and operations planning (S&OP).
Confira como aplicar a fórmula S&OP abaixo:
#1 Faça uma previsão da demanda agregada
Faça uma pesquisa de mercado e analise o comportamento de consumo para seus produtos nos últimos semestres. A ideia é analisar dados de fácil acesso de vendas no passado - a pesquisa minuciosa vem depois.Agora, segmente sua análise em um nível macro. Isso significa ver a demanda agregada dos produtos, em vez de demanda por unidades. A forma mais fácil de fazer isso é estimar a demanda por uma família de produtos. Outra dica: empresas que fazem vendas internacionais devem focar na demanda global e não na demanda por país.
Ajuste a previsão com dados
Agora, você vai realizar uma pesquisa aprofundada das condições atuais do mercado. Pense em todas as ações que sua empresa está fazendo:
- A equipe de marketing vai para algum evento?
- Tem lançamento de um produto novo pela empresa?
- Os concorrentes vão lançar produtos novos?
- Algum acontecimento político pode impactar minhas vendas?
Você também precisa conversar com seus clientes principais.Pergunte como anda a empresa, os processos e as perspectivas de crescimento. Isso ajuda você descobrir se terá aumento, estabilidade ou queda da demanda.
#3 Faça uma previsão de “consenso” entre as equipes de marketing e operacional
Agora as equipes de marketing e operações da sua empresa devem se reunir para fazer uma previsão juntos. Primeiro, o pessoal de marketing vai apresentar sua previsão de vendas. Depois, a equipe de operações vai mostrar como está o fluxo de fabricação e eventuais gargalos (como falta de matéria-prima) que podem prejudicar a previsão feita pelos marqueteiros. A equipe de operações também pode avisar se está produzindo mercadorias além do esperado, o que pode ser solucionado com uma suspensão da produção ou uma campanha de marketing para aumentar a demanda.
#4 Elabore um “plano inicial” para capacidade logística
Depois que a equipe de marketing e de operações se reunirem, chegou a hora de criar um “plano inicial”. Esse plano inicial na verdade é um “plano de recursos” para determinar os recursos necessários para cumprir a demanda dos clientes. Recursos incluem matéria-prima, mão de obra, tempo para montagem, tempo para fabricação, tempo de transporte, etc.
#5 Fabrique SKUs para cumprir a demanda
SKU em inglês significa Stock Keeping Unit, o que em português é “unidade de manutenção de estoque”. O SKU é um código que designa um tipo de produto. Uma indústria de laticínios que produz leite integral e leite semi-desnatado tem 2 SKUs. Já uma indústria automobilística pode ter diversas SKUs, um para cada modelo de carro. Com isso em mente, a ideia é sua empresa fabricar SKUs que cumprem a real demanda do cliente. Após a previsão que realizou nas etapas anteriores (com dados, entrevistas e reuniões), você tem uma garantia maior de produzir na medida certa e evitar custos desnecessários. Se você vende para o varejo, uma dica é sempre alinhar sua produção com os níveis de SKUs deles.
#6 Meça seu desempenho
Essa é a forma mais precisa de medir o desempenho da sua gestão de demanda logística:
Compare a Porcentagem de concretização de encomendas com o número de dias em inventário e o montante de capacidade.
Também é importante mensurar o lead time por item. Assim, você descobre quais itens demoram mais para ser entregues e elabora estratégias para reduzir o tempo de entrega.
#6 Utilize os métodos VMI e CPFR
Existe um método no qual o fornecedor é responsável pelo fluxo de mercadorias. Isso é contrário do usual, quando o cliente é quem determina a produção. Isso se chama Vendor Managed Inventory (VMI), o que em português seria “inventário gerenciado pelo fornecedor”. Nesse método, o fluxo de informações é analisado pelo fornecedor, que determina a demanda do cliente e então confere seu inventário, bens em trânsito e datas para entrega. No método VMI, os produtos não são fabricados sob pedido do cliente, mas sim com base em dados de vendas. O fornecedor utiliza dados dos pontos de venda e da utilização do produto para analisar o fluxo de consumo e a real demanda dos clientes. Assim, o fornecedor descobre padrões e entrega bens de antemão para evitar estocagem ou falta de produtos no mercado. Outro método é o Collaborative planning, forecasting and replenishment (CPFR), que em português seria “planejamento, previsão e reposição colaborativa”. Esse método se baseia no VMI, mas vai um passo além. o CPFR cria um rede com normas de como a informação é partilhada entre membros da cadeia de suprimentos. Também são determinados os procedimentos para reposição de bens. Por fim, tanto fornecedor quanto cliente preveem a demanda juntos e assinam um documento atestando a previsão.
Quais são os benefícios do VMI e CPFR?
Adotar esse método na sua cadeia de suprimentos traz 3 benefícios:
#1 Reduz o investimento em capital
Devido ao aumento da visibilidade sobre a demanda dos clientes, a empresa depende menos do armazenamento. Isso elimina um custo recorrente na empresa. Previsões mais certeiras graças ao compartilhamento de dados também reduzem a necessidade de inventários para cobrir mudanças bruscas de demanda.
#2 Diminui o custo de venda dos produtos
Quando a empresa conhece a demanda real dos clientes, ela consegue enxugar diversos custos associados com o “preparo” para eventuais picos de demanda.Com uma previsão certeira das vendas futuras, não há necessidade de inventário e nem de “acelerar” a produção para cumprir picos inesperados de demanda. A empresa consegue realizar tudo antecipadamente, com um fluxo estável de fabricação e menos produtos se tornando obsoletos.
#3 Aumente a receita das suas vendas
O método CPFR garante com maior previsibilidade suprir a demanda real dos clientes. Isso significa que não haverá falta de produtos nos pontos de venda, o que causa prejuízos. A presença constante de produtos seus no varejo - ou entrega rápida se for um e-commerce - aumenta a satisfação dos clientes. Todos gostam de atendimento veloz e receber produtos na hora que precisam. Assim sua marca ganha maior confiabilidade no mercado e sua receita cresce.
Esse artigo é embasado na obra Logistics & Supply Chain Management por Martin Christopher (2010)
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